ProChile y Fundes buscan a través de esta iniciativa, familiarizar al pequeño y mediano empresario con el negocio exportador, incentivándolo a realizar en su empresa los esfuerzos y cambios necesarios para alcanzar un mayor grado de éxito en su internacionalización.
Un particular y fuerte compromiso con la actividad que llevan a cabo como exportadores y que va más allá del negocio en sí, en cierta medida, pasan a sentirse Embajadores de Chile en cada uno de los países que visitan y hacen negocios. Esta es una de las conclusiones que incorpora el libro "Pymex chilenas se proyectan al mundo: Casos para aprender", una iniciativa de ProChile y Fundes presentada esta mañana por el Subsecretario de Relaciones Exteriores, Alberto Van Klaveren.
Van Klaveren destacó la difusión de estos ejemplos que pueden apoyar a los empresarios que estén pensando en exportar. "Aquí vemos como con creatividad las Pymex han superado obstáculos y se han transformado en exportadoras exitosas", precisó.
Por su parte, la Directora de ProChile, Alicia Frohmann afirmó que este libro surge como un aporte concreto al conocimiento de las pequeñas y medianas empresas que han decidido internacionalizarse.
Desde el 2003 ProChile ha venido focalizando su trabajo en la internacionalización de la Pequeña y Mediana Empresa Exportadora (Pymex). Uno de los ejes centrales para la definición de este trabajo, ha sido la realización de una serie de estudios que han permitido determinar las características y necesidades de este segmento empresarial.
Durante el 2005, Fundes Chile y ProChile publicaron la investigación sobre "Buenas prácticas de las Pymes exportadoras exitosas chilenas". El libro que se presentó hoy es la continuidad de este trabajo.
De acuerdo a lo expuesto por Alicia Frohmann, la idea del libro fue exponer mediante un lenguaje sencillo y coloquial, casos reales de estrategias de internacionalización de Pymex que les han permitido ingresar y mantenerse exitosamente en el negocio exportador. Mediante estos casos, se busca familiarizar al pequeño y mediano empresario con el negocio exportador, incentivándolo a realizar en su empresa los esfuerzos y cambios necesarios para alcanzar un mayor grado de éxito en su internacionalización.
Quiénes son
Para lograr esta publicación se invitó a cerca de 30 empresas a participar en el proyecto, de las cuales finalmente fueron seleccionadas 9 que pertenecen a diferentes rubros (rosa mosqueta, cosméticos e infusiones, algas, miel, vino, musgo, frambuesas, conservas). Adicionalmente, se entrevistaron a otras 6 empresas proveedoras de las primeras. Por otro lado, también se indagó las empresas proveedoras de estos exportadores, entre ellas, empresas de marketing, cajas y embalaje, y transporte.
Los criterios considerados para su selección fueron de carácter cuantitativo y cualitativo:
* Monto exportado sobre los US$ 500.000/ anuales.
* Continuidad y crecimiento exportador en el periodo 2001-2005.
* Variedad en la cobertura de mercados externos.
* Evidenciar un grado mínimo de complejidad en el proceso (productor-exportador)
* Perseverancia empresarial,
* Involucramiento de proveedores nacionales y en general compromiso con los mercados externos.
Así, las empresas seleccionadas fueron Coesam, Viña Montgras, Viña De Martino, Vinos Lautaro, Apicoop, Agromar, Sercocamp, Conservas Centauro, Prodalmar, y las proveedoras, Edwards y Asociados, Faret, Vía Chile, Plásticos Bío Bío y Adecar.
Qué se ha aprendido
Según el académico de la Universidad de Chile, Erich Spencer, el estudio ha permitido conocer el proceso de gestación, desarrollo y proyección de una PyME en el ámbito exportador, con sus factores iniciadores, impulsores y restrictivos (y sus puntos de inflexión).
Para el inicio de la actividad exportadora, en todos los casos, sin excepción, destaca la participación de personas que asumen un rol determinante en su concreción ("lideres-exportadores"). Se trata de empresarios (principalmente), ejecutivos, profesionales o trabajadores, que poseen y transmiten una visión, sobre la cual vinculan (y condicionan, a veces) el futuro de la empresa con los mercados externos, generan las condiciones (interna, principalmente) para atenderlos y son capaces de resistir (anímica y financieramente) los reveses o dificultades que surgen en el camino.
En distinto grado, destaca que varias de las empresas visitadas han sabido aprovechar el apoyo disponible en instituciones tanto públicas como privadas que se relacionan con su quehacer sectorial o de comercio exterior. Las empresas mencionaron a Chile Vid, el Obispado de Valdivia, ONGs extranjeras (encargadas de promover el comercio justo) ProChile, Indap y Corfo, entre otras.
Del mismo modo, y en particular en el caso de empresas de tipo cooperativas (Apicoop y Lautaro) se observa especial interés en aprovechar las capacidades y aportes de los socios, su capacitación, cumplimento de los estándares de producción, y en general, crear condiciones de trabajo seguras y adecuadas para sus trabajadores y respetuosas del medio ambiente.
En el caso de los proveedores estudiados (exportadores indirectos) se observa que los contactos son rápidos y las decisiones inmediatas. Se utilizan las relaciones informales y la comunicación vía mail y teléfono, aunque casi todos operan bajo contrato de revisión anual. Lo más valorado es estar dispuesto a trabajar con flexibilidad frente a demandas de oportunidad o imprevistos, es decir, constituirse en socios del negocio exportador.
Se aprecia que la mayoría de las empresas exportadoras pasaron por un proceso de aprendizaje exportador, particularmente, en lo relativo a la observancia de normas de calidad y el desarrollo de relaciones comerciales estables, y que no han estado exentos de problemas y dificultades. Ello ha sido especialmente perceptible en lo relativo a disponibilidad de financiamiento en el sistema bancario; contingencias del proceso productivo: climáticas, incendios, etc.; cambios en las condiciones de los mercados externos: demanda global, preferencia de los clientes, etc.
Prácticamente sin excepción, los exportadores desarrollan actividades que se apoyan de manera importante en ventajas comparativas. Lo anterior es sin perjuicio que una gran virtud de los "lideres-exportadores" de las empresas consultadas ha sido el establecer el nexo empresarial entre los recursos que han visto disponible en el medio nacional, con el desarrollo de una actividad valorada por los mercados externos en forma rentable (ej. algas, miel, vino, berries, musgo, etc.) Esto aparejado con la habilidad para aplicar el know how técnico y gerencial adecuado.
En todas las empresas destaca la convicción que para poder ser exitoso en el negocio exportador se requiere entre otros cumplir con estándares de calidad estrictos e irrenunciables en el producto y el servicio al cliente; generar fidelidad de los clientes externos, estableciendo estrechos vínculos (personales en muchos casos); monitorear permanentemente los mercados en busca de nuevos acontecimientos o condiciones que pueden afectar a la empresa (revisar estadísticas); cumplir con los plazos y condiciones pactadas con su cliente, una vez acordadas no se cambian o ignoran; ser innovadores y mejorar los productos ya existentes o crear otros nuevos; trabajar sistémicamente con los proveedores de modo de sentir que son parte de un proyecto mayor, facilitarles incluso apoyo técnico y financiero si fuere el caso; considerar que los mercados (y sus clientes) presentan intereses distintos que requieren algún grado de ajuste (ej. a algunos les interesa más la calidad, a otros el precio, etc.)
Del mismo modo se observa que varias de las empresas de la muestra iniciaron su actividad exportadora basados en uno o dos productos centrales, pero que luego se preocuparon de buscar nuevos negocios en torno a otros (ej. Coesam partió con aceite de rosa mosqueta y hoy exporta piñas de pino).
En esta misma línea las empresas también persiguen generar un mayor valor agregado. Algunas parten con exportación a granel para luego incorporar productos terminados y con desarrollo de marca que sean reconocibles por los consumidores finales (ej. Viña Lautaro).
La viabilidad del negocio exportador se relaciona con buscar nichos adecuados, atenderlo con persistencia, planteándose metas ambiciosas.
Por lo general, los primeros negocios tardan en concretarse. Pocas empresas indicaron que su primera exportación se realizó en los primeros tres años del proyecto. La paciencia (y persistencia) pasa a ser también un ingrediente relevante.
Acceda al libro en
http://www.prochile.cl/documentos/libro_pymex_casos/libro_pymex_casos_indice
MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES
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